Download PDF by Tobias Schmitt: Ein Überblick über Verkaufsmanagement, Kundenorientierung

By Tobias Schmitt

ISBN-10: 3668199094

ISBN-13: 9783668199095

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, administration, enterprise, be aware: 0,8, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH (Düsseldorf), Veranstaltung: SS2015, Sprache: Deutsch, summary: Das beobachtete Unternehmen ist Teil eines Franchise-Systems und unterliegt daher genausten Vorgaben aus der Franchise-Zentrale. Dies soll einen gleichbleibenden typical und eine hohe Qualität aller Franchise-Filialen sichern. Eine Optimierung des Verkaufsprozesses ist additionally im Regelfall nur mit Absprache der Franchise-Zentrale möglich. Diese bietet sich vor allem im Timing der Einwandvorbehandlung an. Im beobachteten Unternehmen werden diese Einwände erst bei Vertragsabschluss geklärt. Um die Stimmung nicht kippen zu lassen, sollten Einwände möglichst schnell und frühzeitig erkannt und geklärt werden. Nicht zuletzt da Einwände meist ein Zeichen von „Vertrauensmangel, Angst oder Unsicherheit“ (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 470) sind, die sich sonst über den gesamten Beratungsprozess ziehen und die Grundhaltung der Interessenten negativ beeinflussen können.

Im Allgemeinen ähneln sich die thirteen Phasen des Verkaufs sehr stark denen des beobachteten Unternehmens. Ein separates Beratungszimmer ist aufgrund der wenigen Quadratmeter Fläche schlecht realisierbar. Eine Beratung in der front room mit Blick auf Trainingsgeräte und Trainierenden bietet dem Interessenten zudem einen anschaulichen Einblick auf den Verlauf der Beratung und dem bevorstehenden work out.

In der Bedarfsanalyse wird zur Bedarfsentwicklung die TRESOR-Methode verwendet, die sich im Gegensatz zur SPIN-Methode weniger am challenge, sondern mehr am Ziel des Interessenten orientiert.

Zudem werden Einwände im beobachteten Unternehmen erst dann verarbeitet, sobald sie – in der Regel beim Vertragsabschlussgespräch – geäußert werden und nicht bereits in der Bedarfsanalyse vorbehandelt.

Der Preis des beobachteten Unternehmens liegt mit mindestens 19,90€ wöchentlich im oberen phase der typischen Mitgliederbeiträge von Fitnessstudios. Aufgrund der ho-hen Qualität des Trainings, verzichtet guy hier in der Preispräsentation darauf, diesen klein zu reden. Vielmehr wird der Preis durch sämtliche Vorteile die das education bietet gerechtfertigt.

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